“今天来的卖家有三类：一类是很成熟、有运营经验来找产品的；第二类是想要转型的，比如已经在做独立站或者TikTok，来看新平台、新品类或者新的‘流量洼地’；第三类是做国内电商，来了解一下跨境的。第三类目前看比较少，主要是第二类。”POD平台“全球定制网”CEO刘宏告诉亿邦动力。

　　日前，2025杭州出口跨境电子商务博览会暨全球选品生态展（以下简称杭州跨博会）落下帷幕。此次展会聚焦家电、宠物两大核心品类，汇聚鞋服、情趣内衣、时尚轻工业、竹制品、童车自行车五大源头产业带，其中，工厂展商占比在80%以上。此外，还有36家电商平台和190家服务商来到现场。

　　刘宏的观察和跨博会的宗旨非常契合——转型、选品、增量，这也是今年跨博会给出的三大主题。在全球贸易政策不确定性增强、流量红利逐渐消失的情况下，如何从粗放转向精细，从批量转向定制，从单一市场转向多元市场都是跨境商家切实关心的问题。

　　跨博会由宁波跨境电商协会主办，从2021年开始，经过2021、2023、2024年，今年已经是第四届了，但是这是其首次在杭州举办。众多浙江的工厂来到现场，比如宁波的五金工厂、余姚的家电工厂、湖州的宠物用品工厂。此外，来自广东和福建的产业带商家和服务商也不在少数。再远一点，还有来自越南的服务商Lemon Digital（专注于Shopee和 TikTok shop业务），他们打算开拓中国市场，举办了专场直播分析越南市场趋势，讲解公司业务。

　　物流商是最积极热情的群体。展馆一进去，主路两侧站着好几家“守株待兔”的物流商，各个展位的工厂商家和来来往往的人群都可能他们的目标客户。有人拿着传单举着广告牌，有人脖子上挂着微信二维码，还有人把印着大花字的纸袋当传单发，收下的人秒变行走的广告牌。

　　物流商的展位也是最热闹的，好几个人熙熙攘攘地，一边聊天一边时刻注意着潜在客户，一经发现有人走近，立刻上前询问介绍。如果你走到好几家物流商的展位聚集的地方，那大概率会被接连询问有没有物流需求。

　　其它展位的工厂商家估计也被问了很多次，聊几句甚至会主动询问是不是物流商。相比之下，他们显得淡然很多，坐在自己的展位上等着客户上门。一家来自福建石狮市的服装厂的工作人员称，这是他们第一次租展位，“以前参展都是主动找别人，这次是等别人来找我”。

　　有的商家会拖家带口地来参加展会，孩子抱在怀里，爷爷也在站在一边。有的展位就只有一个人，了解一下才知道，原来厂里爆单了，忙不过来。

　　主营感应垃圾桶的宁波市洁然家居用品有限公司的工作人员说，“我们现在最大的问题是订单太多”。她的展位显得空空荡荡，只有感应垃圾桶的盖子不停地打开又合上。

　　电商平台在展会上则起到一个引领性的作用。他们的展位一般面积都不小，装潢也很气派。展位工作人员着装统一，招待着前来咨询的商家。他们不会像物流服务商那样无处不在，也和工厂商家的淡然处之不同，他们的主场在活动分享区。在那里的大屏幕前，平台工作人员讲解着最新的招商政策，下面座无虚席，讲到重点的时候，台下一排手机整整齐齐地举起来。

　　从9月25日到27日三天，几乎每天从早到晚都有主题分享，POD定制出海峰会、美客多全品类招商大会、全球新兴平台大会……

　　此外，值得一提的是，顺应“买单出口”模式即将终结的大趋势，跨博会上也能看到不少代理出口的服务商，或是在展位招揽顾客，或是举着”替代买单出口 外单代理出口“展示牌。

　　选品、揽客、宣讲，这当然是展会最大的功能。但是具体到每个商家，又有不同的目的和做法。比如，不少商家都在展位上开启了直播，有的展位甚至直接变身专业直播间。每个人一个专门的灯光，好几个直播同步展开，展会好像只是直播的背景板，反倒成了次要的事情。

　　不少直播看起来相当专业，有打光，有助播，一个团队各司其职。直播话术也十分成熟，主播提问，几位助播齐声回答，将气氛引向高潮。一个卖户外躺椅的商家直接现场躺下试用，一边起身一边对着镜头说，“你随便躺随便坐，我们家的质量非常好”。

　　有人直播，也有人把展会当成试炼场。福建石狮市一家洞洞鞋工厂的小伙儿跟着母亲一起来参展。他告诉亿邦动力，厂里最近订单很多，这次来主要是“刚毕业，想历练一下”。他表现得认真而热情，和每一个在展位停留的人详细的介绍自家的洞洞鞋，工艺、起订量、价格，装饰品，事无巨细。

　　“主要想来认识一点做外贸的客户”，兴城市现代盛世泳装有限公司的工作人员告诉亿邦动力。现代盛世泳装公司的泳衣主要销往欧美，颜色鲜亮大胆，契合其自我展示的心理需求。工作人员笑称，“她们喜欢的你我必然不会喜欢”。据她观察，“（这次跨博会）虽然来的老外不多，但是感觉今年做外贸的在增加”。

　　“TK增长会”主要是做TikTok代运营的业务，其工作人员表示，“杭州对TK的认知还是比较高的，之前去过厦门和宁波的展会，宁波那边还好，但是厦门就没那么熟悉TK”。

　　中美关税税率几经波折，也是今年以来跨境电子商务圈子最热议的话题之一。亿邦动力随机调研了几家工厂对此的感受，结果可以用“几家欢喜几家愁”来形容。有的业务腰斩，有的则影响甚微，但不论如何，关税的阴霾始终笼罩在行业上空，跨境商家和外贸工厂各凭本事，在逆境中找到新生。

　　“中美关税没有过大影响，因为大家各有各的招”，兴城市现代盛世泳装有限公司的工作人员称。这也是最恰当的形容，不管关税的影响是否显著，大家都在通过各自的方式开辟新路径。

　　泉州逸顶宠物用品有限公司是在关税下面临转型的一个典型案例。逸顶宠物用品公司是生产宠物牵引绳的外贸工厂，原本“美国是最大的市场”，但是现在“外贸公司砍掉了85% 的单子”，工厂不得不转型。其转型包括两方面，开拓拉美市场和备货海外仓，做一件代发。

　　“以前我们只做批发，现在试着做一下C 端的客户。”逸顶宠物有限公司的老板告诉亿邦动力。他反复强调一件代发的优势：“现在年轻人创业不需要本金。你只要把我们的产品图片放到店铺上，如果有客人要买，你点一下订单，我们海外仓库直接给你发过去。”

　　据其老板介绍，拉美地区喜欢鲜艳奔放的色彩，宠物牵引绳的工艺和用料更复杂，价格也会更高。宠物牵引绳还会以西方的节日为主题，不同节日有不同的装饰挂扣，比如万圣节主题的牵引绳上扣着南瓜、幽灵的装饰挂件，圣诞节主题的就是圣诞老人、圣诞树的装饰。

　　没有因为关税而面临订单减少的工厂或多或少也活在其阴霾之下。“虽然现在订单太多，厂里忙不过来，但是怕特朗普加关税，所以不敢扩大规模。”主营感应垃圾桶的宁波市洁然家居用品有限公司谈道。